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陳述丨陳勁松：
租售并舉，讓90后成為城市的主人
今年，共和國成立70周年，中國房地產走到今天也已經30多年了，這個行業這么多人這么多年前赴后繼地努力，形成了這個市場今天的規模。現在，房地產正在走向下半場。在房地產行業中，有多重類別。從大的參與者來說，開發商是開發主體，但市場也有設計、營銷代理、評估等純粹的服務商，在市場上專業地詮釋自己的角色。很多開發企業擁有自己的物管，大家以為物管和開發是一碼事，其實不是，物管也是專業服務。市場上有很多獨立的、輕資產的服務公司，伴隨著行業的成長而發展起來，世聯行就是其中一個代表。
世聯行在上半場的故事
一、創立世聯行的初衷是什么？當時行業狀況什么樣的？如何選擇合伙人？
90年代，我畢業后去到香港的中海工作。中海主要做房地產開發，接觸到很多市場參與者，比如CBRE、中原、仲量聯行等。這些服務商在市場上服務于各個機構，他們經過市場的篩選，靠專業服務賺錢，所以必須把自己的專業做好。因此他們在數據、研究等方面非常深入，因為是第三方，而不是in-house的企業內部部門，提供內容相對客觀、理性，這給了我很大啟發。
我太太佟捷在90年就來到了深圳，她是中國第一代的評估師。當時我們覺得，如果中國的房地產行業從深圳開始萌芽走向全國，是否需要專業服務呢？應該需要，這就是我們創立世聯行的初衷。
世聯在1993年成立時，拿到的是深圳國土局對行業的第一張批文。所以，這個行業當時基本從零開始。最初創立世聯行，是以佟捷為主，合伙人是佟捷的同學、同學的老公，或是在市場上接觸過的出色人物。大家在這個行業溝通，志同道合，確認輕資產服務就是我們要做的。我們第一批創業的5個人，有個共同特點：名校畢業，有理想沒錢，但相信知識會創造價值。
二、創立世聯行時，市場情況如何？世聯行是如何做的？
世聯行成立時是房地產市場最低潮時，當時國家正在進行宏觀調控，并且是第一次對中國沿海地區的房地產進行大調控，銀行抽貸導致到處都是積壓。我們相信專業產生價值，若房子供不應求，怎會有專業價值的產生？所以，當房子難賣時，代理商的價值就凸顯了。
1995年，深圳很多房子都賣不動。如果對開發商說我幫你代理，他們非常歡迎，因為在成交完成后代理商才收傭金。當時我們進入代理行業的第一個口號就是——消化積壓。憑什么能消化積壓？我們就分析這個行業：
1、找到交易的對象，誰能買？
2、買房過程中，買家能越過談判、簽約的門檻嗎？他想買，但買不起怎么辦？
3、那么多積壓樓盤，他對這個房子有信心嗎？合約的履行要有信心。
因此，找到交易對象，完成談判簽約，對合約履行有信心，我們把這三點叫做交易成本。當世聯行把不可能成交變成可能了，我們就把交易成本降低了。
三、世聯行主要經歷了哪幾個階段？每個階段主要做了哪些事情？
第一階段，找到世聯在行業存在的理由。
當年代理寶安廣場，是世聯重要發展歷程之一。通過代理這個樓盤，我們找到了存在的理由。找到存在理由，企業才有價值。降低交易費用，挖掘物業價值，這是世聯進入房地產行業的基本價值。
第二階段，確立以團隊為強大的價值觀，打造平臺不敗理念。
既然找到存在的理由，憑什么是我們做大？當時我們發現這個行業基本做不大的，因為很多這樣的公司：幾個聰明人，靈機一動想出幾個點子幫開發商賣樓，賣出去了就拿傭金。那世聯憑什么能做大？我們在研究了CBRE后發現：
1、CBRE不是創始人或幾個英雄好漢很厲害，而是平臺厲害。所以，我們確立了世聯的核心價值觀——以團隊為強大。世聯不強調英雄，而強調團隊。要把我們所有的能力都積攢在團隊、平臺上。
2、將挖掘物業價值、節約交易費用工具化。挖掘物業價值要形成完整的工作流程，而不是靈機一動想出的點子。
由此，我們確定了團隊的核心能力——企業文化、客戶資源和知識管理都是團隊的，而不是個人的。世聯是團隊作戰，這就是平臺不敗的理念。
第三個階段，走向全國，讓更多人享受真正的地產服務。
中國的房地產市場非常大，只聚焦于某個區域，會被區域波動影響，只有走向了全國，企業才能平衡。世聯就這樣義無反顧地確立了“讓更多人享受真正的地產服務”的理念。
走向全國的過程伴隨著世聯的上市。2009年上市后，世聯一路在全國布局，我們就變成了全國性的公司。
第四階段，擁抱互聯網，開啟祥云戰略。
在互聯網熱潮中，世聯進入第四個階段——祥云戰略，在全國布局和全國客戶資源基礎上，疊加金融、裝修等服務。到2015年，房地產存量市場越來越大，我們進入了租賃市場。當年，紅璞公寓開始起步，接下來我們進入了物管、辦公空間等領域，一路走到了今天。
四、世聯行的目標和愿景是什么？怎么理解企業的靈魂？
世聯行一直沒變的就是輕資產服務，中國是全球最大的不動產市場，我們的目標是使人和資產的聯接更充分、更有效。
世聯的靈魂，就是要通過世聯人的不斷努力，使人與資產的聯接有效，使物業的擁有者、使用者實現美好生活。
世聯行走向房地產的下半場
五、世聯行相對同行業企業的優勢有哪些？
1、世聯行擁有全國布局和廣泛的客戶資源：進入全國200多個城市，累計服務2萬多家開發商，1300多萬小業主，而且世聯的客戶是多元化的。
2、世聯始終堅持輕資產服務，從未改變過。
3、為了讓人與不動產的聯接更加有效，我們進行了多項相關業務的疊加。
六、世聯行與二手經紀公司最大的區別在哪里？
基因不同，他們以服務C端為主，是在二手樓市場成長起來的；我們服務B端，是給開發商出策略、做數據、房地產評估起家的公司。
當C端力量崛起，房地產行業進入買方市場時，二手樓渠道的確厲害，但挖掘物業價值和聯接渠道也非常重要。要提升行業的整體效率，一方面是要接觸很多客戶，另一方面也要對物業的價值研究到位。將客戶精準地描述出來，使得渠道效率提高，這就是2B的價值。
世聯經歷過多次市場強調控，當市場不再高速增長，恢復正常時，挖掘物業價值的作用是巨大的。交易兩端匹配，不能只有一方，另一方也非常最要。要實現物業和人的精準匹配的聯接，就得深入挖掘物業價值。現在祥云戰略進入第二版——開放、共享，擁抱渠道、擁抱互聯網，廣泛與二手經紀公司合作。
展望未來十年，房地產交易仍然是世聯行最重要的業務。發揮優勢，主動擁抱合作，是未來世聯突破傳統代理瓶頸的關鍵。
世聯面向未來的布局
七、怎么看待當下房地產市場？房地產服務業未來的發展趨勢如何？
中國房地產正處于中場到下半場的轉移中，如果房子在上半場以金融屬性為主導，下半場就是為了住的，不是為了炒，那其屬性就開始向服務業轉移。當供不應求時，錢很重要，但當正常了，尤其是美好生活的目標，服務就成為房地產下半場所有轉型的重點。
八、世聯行在轉型方面有哪些想法？目前主要做了哪些工作？具體有何舉措？
首先，世聯成立了世聯小貸，解決購房者買房之后的需求，比如裝修。買房是美好生活的第一步，買房后要裝修、買家具，買房雖然花了很多錢，接下來的裝修、家具消費更是花錢的重要階段。
很多剛需購房者，甚至中產，湊了首期再按揭。他要裝修，需要貸款渡過緩沖期，下一年的年終獎就能還貸款。世聯就給這些購房者提供消費貸，這就是場景延伸出來的服務需求，所以下半場服務首先就是服務場景。
其次，滿足裝修的精準化需求。為什么中國房地產開發商的裝修有時未必受歡迎？因為開發商裝修特別標準化。不少小業主買房后就把裝修打掉，這造成很多浪費。未來這種現象會越來越少，因為隨著戶型合理化，標準裝修之上又有家具配置。市面上的家具未必匹配，比如一條梁、一個轉角位，尺寸不合適就不行。但這個場景正好是我們擅長的，所以世聯，尤其是在公寓裝修方面，可以給消費者提供精準服務。
再次，物業托管。買房后，很多尤其是公寓買家，不是為了住，但也不為炒，而是為了租，為了資產。出租這事兒在中國很難，如果房子是為了住的，不是為了炒，那租賃市場需要有人服務。現在，機構服務占租賃市場比例在2%以下，大部分都是C對C。小業主要不交稅，也不備案，他可以輕易撕毀合同，但租賃合同就講個“信”字，因此托管模式在中國必將形成。
所以，房地產市場的服務企業有五大功能：
1、信息溝通功能。現在，信息嚴重超載，哪些信息最重要？大家處理不了。這就需要專業公司篩選出對業主或租戶最重要的信息，而對價格的判斷是一項專業技能。
2、信用功能。信用非常重要。如果沒信用功能，交易不太可能發生。為什么淘寶、京東能做這么大？就是解決了信用問題。
3、效率功能。這不同于在淘寶、京東買個杯子、買件襯衫。房產交易需要過程，需要金融機構參與，需要律師專業服務，解決這一堆事情，就叫深服務。分工帶來效率，專業提升效率。
4、保障功能。房子租出去了，但租戶突然改了。這就需要一個保障或保險的功能。
5、長尾服務。一會兒說這個壞了，一會兒說那個壞了，到底是真是假？小業主煩，租戶也煩。所以這些功能，是一個服務過程，出現這些問題就正預示著這個市場的痛點很多。
世聯怎么做的呢？
1、接受業主的不動產托管。集中式的長租公寓有個最大的好處，交易的兩端至少有一端是穩定的——業主。業主端能給我們十年以上的租期合同。
集中式長租公寓能不能服務小業主？能。比如說代理的公寓，是散賣的，小業主買后需要有人幫忙出租，這正好是世聯的服務場景。
2、做到一定規模把服務本領練出來。練什么本事？假設有一百、兩百間長租公寓，只需要有個全能維修工就行。他就住在公寓里，任何時候出現任何問題，他都可以第一時間解決，在服務自己之后我們還可以服務周邊。所以這個服務效率和京東物流一樣，是逐步建立起來的。
3、升級消費服務。90后新一代，跟我們的生活方式不一樣。當時我跟太太創業時住農民房，但現在孩子們不行。這不是苦和累的問題，而因為他們是家里的寶，這樣的方式大家覺得有問題。他們的社交需求多，消費方式也不同——在家購物，在外吃飯。所以，我們設計了公區，比如將大堂變成社交公區，散租就沒這功能。
4、安全很重要。丟三落四，不關煤氣，怎么辦？這些事兒散租公寓不好解決。此外，不少散租公寓是N+1，比如將兩房一廳再隔出個房間，三戶人合租，這種合租就會出現了N種問題。
九、怎么理解“新居住”、“好房子”？如何提高產品和服務的能力？
這要從解決行業痛點開始，房價一直漲，房子就是為了炒的，所以對老百姓來說，房子租不租出去問題都不大，租還嫌麻煩。大部分人寧可空著也不租，兩年以后再賣再換房。
但現在一系列的調控使這條路停了，這是中國下半場特別好的趨勢。當租變成重要趨勢，才叫“新居住”——房子不能空著，不是為了炒的，是為了住的。
什么叫“好房子”和“差房子”？一切適應住的生活，沒有痛點的房子就是好房子；碰到一大堆痛點的，就是差房子。
適應住的需求的好房子不一定意味著裝修標準有多高、戶型有多大、配套有多齊。那些貴房子是挺好，但相當多剛畢業的學生，沒那么多錢，對他們而言，那就不是好房子。哪些是好的呢？
比如在廣州永泰里，世聯有個農民房微改造項目：一樓是商業街，二樓是創業的共享辦公空間，三樓以上是集中式長租公寓，有萬能維修工和管家、低成本創業空間、地鐵沿線、便宜……對他們來講這就是好房子。
世聯在武漢、廣州的長租公寓，都在地鐵沿線，雖然檔次不高，戶型也小，但正好適合他們的經濟條件。凡是入住率高的就是好房子，入住率低的那就不是好房子。
十、如何管理企業和員工？企業偶像是誰？
任何一個服務行業，理解企業和員工的關系都非常重要。在這方面我們走過了上半場。上半場我們吸引員工最主要方式是公司發展有你一份，比如世聯作為上市公司可以有多種激勵手段。但現在看，合伙人機制也好，其他機制也好，都碰到問題：所有的機制都基于高增長的前提，一旦沒了高增長怎么辦呢？
事實上，中國房地產行業高增長的故事已接近尾聲。我們也正在受到煎熬，高增長結束，股票不漲了，新的核心競爭力還沒建立，怎么辦？這就成為目前中國房地產行業激勵失效，進入重新探討激勵制度最重要的階段。
作為純服務行業，我們要真正理解什么叫做合伙人。合伙人未必以高增長為前提，所以我們要向房地產服務行業之外的，真正的服務行業學習，比如全家便利店。他們的店長是夫妻，出20萬，就是小微企業的老板。企業做什么呢？提供標準、物流、貨品、系統，如果經營好了，就可以再開一家店，但前提是他要用自己的親戚，這樣杜絕了很多麻煩，比如偷盜。
我們現在都想采用互聯網方式，迅速把店開起來，但現在那么多咖啡店，星巴克依然是最主流的，憑什么做到？我認為，目前全球服務行業做得最好的，品質穩定、有追求，員工管理有效、有工具，又能拷貝的，那就是星巴克。如果說偶像的話，一定是霍華德·舒爾茨。
霍華德·舒爾茨有兩本書：《將心注入》和《一路向前》。《將心注入》講創業，確立企業使命、風格等；《一路向前》是他離開星巴克后回歸，帶領星巴克走出困境，繼續前行。
星巴克，給全球帶來了新的內容和獨到價值主張，店鋪成為自由職業者們的第三空間。很多創業者沒辦公室，就是從星巴克開始。星巴克營造了非常好的氛圍和環境。
星巴克有不少短期兼職員工，為什么他能接收，管理還有效？因為有一系列的工具和方法。星巴克有幾點做得特別棒：第一，激發并創造人文關懷。有一天，激發并創造人文關懷運用在世聯的公寓、空間里，就非常厲害了。第二，星巴克的激發和創造人文關懷到每人、每杯咖啡、每個社區，星巴克進入社區成為了社區的標志。
星巴克上市后，舒爾茨離開了，開始出現問題，但哪個企業沒問題呢？但他回來后又“一路向前”，從《將心注入》到《一路向前》，這個過程特別值得中國企業學習，否則我們《將心注入》后就希望企業一路不停發展，不出現問題，這是不可能的。我們要學習星巴克正視問題，積極向上的心態。所以，星巴克應該成為中國服務業的偶像。
對公益、興趣、當下形勢等問題的看法
十一、如何看待自己在阿拉善、紅樹林等公益組織擔任的社會角色？
我最重要的角色還是企業的領導人，所謂的社會責任，是隨著企業能力的增長而增長的。當然可持續的生意是前提，否則責任是不可持續的。企業越大，社會責任就越大。比如谷歌說不做惡，收費排名就不做，這是社會責任，谷歌可能沒那么高的排名收入了，但他可以持續做大。
世聯是中國房地產發展的受益者，但前30年房地產突飛猛進的受益者必須正視在這個發展中，環境是付出了代價的。這個影響不只是體現在當代利潤上，更體現在未來環境是否可持續。
十幾年前，中國的沙塵暴很厲害。當時王石說，你去沙塵暴的源頭阿拉善開個會吧，過去后確實很震驚。那里的環境跟深圳形成兩極對比，當年的沙塵暴已經導致北方很多地方不適合居住了。
當時感覺環境肯定是中國人未來的大問題，否則城市做得再好，但天天沙塵暴，天天PM2.5爆增，那城市能生活嗎？所以關注環境就是關注未來。我們企業關注當下問題多，關注未來問題稍少。我覺著關注環境是我們應該做的一點事。
我們實實在在做的就是對深圳紅樹林的保護。深圳紅樹林是個樣板，事實上，我們是在推動中國的濕地保護。這件事說是政府的事，其實民間力量非常重要。深圳紅樹林基金會是一個公募基金會，在深圳政府支持下成功地托管了深圳福田紅樹林濕地公園，讓這個公園變成了人民公園人民管。
為什么這樣做在中國非常重要？因為這是個民間基金會，所以必須發動民間力量，最主要的作用是讓更多人知道這個事跟自己相關，而不是天天罵政府。
世聯行員工自發成立了蔚藍社，響應環境保護。當大家都關注了這件事，就會自動約束自己的行為。比如蔚藍社成員去撿海洋垃圾，以后就不再隨手扔垃圾了。家庭帶孩子去觀鳥，小孩就知道大自然跟他相關。所以說，這是一件有意義的事，但這事兒跟公司賺錢沒什么關系。
十二、平時喜歡讀什么書？
我讀書偏好讀人文、國外規律性的書。我認為，中國畢竟還是最大的發展中國家，我們碰到的問題可能人家都碰到過，那他們怎么看待、怎么解決這些問題？這些非常重要，而不是我們自己瞎撞。
中國企業學習西方是有傳統的。其實，我們是沒有傳承的一代企業家，父輩們都不是做企業的，再早一批做企業的都不在了。也就是說，當代中國企業家往前走全靠摸，摸對了當然好，摸錯了呢？帶來的損失就大了。
因此，多學習多看發達國家的企業家怎么做，他們碰到問題時怎么想，可能對我們更重要。天底下沒有新鮮事，我們不能認為自己就比人家聰明，就不一樣。比如二房東模式在美國就沒有，這被人家驗證是行不通的，憑什么中國現在就有？以至于長租公寓領域全是這種模式，損失巨大。創業公司可以這樣闖，但對世聯，一個有社會責任感的公司就不應該這樣來做生意。世聯理解的生意是什么呢？生命的意義，一定是生生不息，而不是搏一把，不行算了。
十三、2019年是共和國成立70周年，對行業的寄語。
還是那句話——“三十年為一世而道更”。行業三十年河東、三十年河西，中國房地產三十年走到今天，基本規則就要開始發生變化。這個規則的改變會在未來幾年充分體現，未來公司會有一個“道更”，充分認識道更，包括企業的內生動力、管理等。高負債、快周轉，靠增量的模式會發生改變，會逐步走向為美好生活服務的現代服務業。
十四、中美博弈，人民幣破7這種情況對中國房地產行業有什么影響？
沒什么實際影響，影響都是心理上的。為什么？
1、中國房地產是個一手房大概15萬億成交額的市場，二手房大概是8萬億的市場。如果這樣，我們這個23萬億級的市場，上下波動一下，最起碼級別都在18-20萬億。中美貿易戰大概5000億美金，這個量跟房地產市場不是一個級別。
2、中國房地產市場是最大的內需市場，也是中國人民美好生活最重要的資產。中美貿易戰，人民幣貶不貶值，都跟外界相關。我們說要搞好自己的事情，什么是自己的事情？老百姓的美好生活。
老百姓美好生活的事情就發生在企業和老百姓的資產負債表。所以，中國房地產市場的穩定，不可避免地就是我們最大的內需和穩定。即使這樣，我們還會不會被外界干擾？會，但都心理上的。
3、中國的外匯是個受管制的市場，不是一個完全資本項下、完全可兌換的市場。這種情況下，對行業影響只是影響到借外債的人，而中國大部分老百姓跟這個沒關系。
十五、如何看待90后在一線城市沒有歸屬感的現象？
現在老百姓最大的痛點，就在于90后的購房門檻太高，他們在一線城市買不起房。當90后在一線城市已經面臨那么高的門檻時，他就不是城市的主人了。而90后正在成為所有創新城市最基本的動力，現在要靠他們創新，而他們跟這個城市已經沒什么關系了，怎么辦？
這種情況最典型的例子就是香港：年輕人沒感覺了，就是最大的痛點。90后跟城市房地產沒關系，這件事必須要解決，解決之道就在于租售并舉。
我們要全面、深刻理解租售并舉，就是目前商品房體系不適合他們，怎么辦？必須出現第二體系——租房子就是城市的主人。假設租房子就是城市主人的話，那租賃就是一個長期動作。行不行？當然可以，那就要改變我們的基本規則，比如華為在東莞的員工，租滿五年，租金就抵首付，類似這種制度的修改，未來會大大地提升90后在城市的歸屬感。
我們還有很多參照，但這就取決于改革的不斷深化，這對解決中國房地產下半場最大痛點至關重要。90后在一線城市受到多大煎熬？不要90后這么難受就要租售并舉。什么叫租售并舉？深入理解黨的十九大精神和習近平新時代中國特色社會主義思想，而且深化制度改革。一旦新制度新規則落地，90后就會成為中國城市新一代的主要動力。
既然房價不能大漲大跌，那就要打造另一個系統，而不是在這個系統上修改，新加坡就做得就很好。當制度能讓所有像我們當年闖蕩深圳，租農民房的那幫人一樣，讓90后兩眼放光，這個城市就有機會！
